LED照明營(yíng)銷(xiāo)模式如何創(chuàng)新？

　　我們經(jīng)常提到，這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。有人稱(chēng)，在LED照明行業(yè)，如果企業(yè)只會(huì)玩生產(chǎn)，不懂玩營(yíng)銷(xiāo)，最終只會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)的代工廠，成為被并購(gòu)整合的對(duì)象。既然行業(yè)內(nèi)已經(jīng)認(rèn)可“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不能適應(yīng)LED照明時(shí)代的發(fā)展”，那么，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新？營(yíng)銷(xiāo)并不是“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，不是單純地喊口號(hào)，做宣傳推廣。LED照明行業(yè)有一句俗語(yǔ)：懂技術(shù)的不懂設(shè)計(jì)，懂設(shè)計(jì)的不懂制造，懂制造的不懂營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)如果不能將營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、市場(chǎng)相融合，則談不上營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，基本不可能贏得這場(chǎng)LED照明戰(zhàn)役的勝利。

營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于產(chǎn)品

　　營(yíng)銷(xiāo)的根本目的在于賣(mài)產(chǎn)品，好產(chǎn)品與適合產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式如同企業(yè)的雙頭馬車(chē)。“好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話”，任何的營(yíng)銷(xiāo)方式都是圍繞產(chǎn)品的智慧延伸，如果產(chǎn)品不具有優(yōu)勢(shì)，即使?fàn)I銷(xiāo)方式再?gòu)?qiáng)悍，最終還是要為產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)買(mǎi)單，前期折騰的動(dòng)靜越響，后面付出的代價(jià)越是慘痛。

　　LED照明市場(chǎng)還未規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)還未統(tǒng)一，市場(chǎng)上的產(chǎn)品良莠不齊，在追逐價(jià)格優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)一再控制產(chǎn)品成本，產(chǎn)品成了價(jià)格的“奴隸”。即使前期通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，利用用戶口碑還未廣泛傳播的時(shí)機(jī)取得了一些成績(jī)，最終還是會(huì)被漫天的“口水”所淹沒(méi)。

渠道創(chuàng)新，刻不容緩

　　“渠道為王，終端制勝”，在LED照明行業(yè)被奉為永恒的真理。渠道對(duì)LED照明產(chǎn)品的接受程度和推廣力度是行業(yè)增長(zhǎng)的前提，渠道建設(shè)也是營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要催化劑。營(yíng)銷(xiāo)模式要?jiǎng)?chuàng)新，首先渠道模式必須要?jiǎng)?chuàng)新。

　　照明企業(yè)都注重渠道建設(shè)，在傳統(tǒng)照明時(shí)期，傳統(tǒng)渠道作為渠道建設(shè)的主宰，好渠道均被傳統(tǒng)照明的一線品牌瓜分殆盡。而LED照明時(shí)期，原有的市場(chǎng)格局開(kāi)始龜裂，傳統(tǒng)渠道遭遇伏兵，隱形渠道、電商渠道強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，對(duì)于二、三線品牌而言是個(gè)轉(zhuǎn)變命運(yùn)的天賜良機(jī)。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍，混合渠道模式是出路。

　　目前LED照明行業(yè)主要“流行”幾種渠道模式：傳統(tǒng)渠道、工程渠道、電商渠道。而越來(lái)越多的企業(yè)不再采用單一的渠道模式，而是混合渠道模式，多種渠道模式并行。渠道創(chuàng)新的目的不是渠道革命，而是渠道改良，去蕪存菁。企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)需要“量體裁衣”，只有適合自身產(chǎn)品定位的才是好渠道。

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，重視消費(fèi)者的需求

　　LED照明行業(yè)從以“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代，到以“目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品差異化、品牌定位和廣泛傳播”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，如今隨著營(yíng)銷(xiāo)思維的不斷發(fā)展，智能化、網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的到來(lái)，LED照明營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始進(jìn)入以“定制化產(chǎn)品、人性化設(shè)計(jì)、互動(dòng)式傳播和個(gè)性化滿足”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代。進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代后，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)被越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)同。

　　在LED照明時(shí)代，70后、80后逐漸開(kāi)始成為消費(fèi)主力，這兩代人見(jiàn)證了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，對(duì)城市的變遷有著濃厚的情懷和體驗(yàn)。這兩代人的思維獨(dú)立，崇尚個(gè)性和自由，消費(fèi)更理性，真正感受到品牌帶來(lái)的影響力和好處才會(huì)動(dòng)心。隨著智能化、網(wǎng)絡(luò)化的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)、微信等工具的不斷應(yīng)用，企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系更加緊密，服務(wù)也更加貼近。

　　傳統(tǒng)老式的營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏新意，消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求，不再局限于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的使用功能，更側(cè)重于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前的享受過(guò)程。而體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)更加注重用戶的感受，其本質(zhì)是凸顯人文關(guān)懷，體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)為LED照明行業(yè)打開(kāi)新的窗口。

　　LED照明江湖不好混，目前照明行業(yè)的眾多企業(yè)都舉步維艱。拋開(kāi)市場(chǎng)大環(huán)境因素，單就營(yíng)銷(xiāo)層面而言，很多企業(yè)的視野都比較窄，還是沿襲過(guò)去的方式，難以形成突破。當(dāng)LED照明行業(yè)發(fā)展到一定階段，除了競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)業(yè)的成熟之外，就是消費(fèi)理性和需求的多元化變化，這種變化催生了營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)與更新?lián)Q代。如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新？除了上文中談及的注重產(chǎn)品、渠道建設(shè)及體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)以外，還需進(jìn)行精準(zhǔn)的宣傳推廣。

　　營(yíng)銷(xiāo)也是一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品像實(shí)體產(chǎn)品一樣也有品質(zhì)、品牌、品位之分，也有其商業(yè)價(jià)值和生命周期，必須根據(jù)市場(chǎng)的需求做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。有時(shí)候，我們必須跳脫行業(yè)看行業(yè)，從其他行業(yè)中借鑒、消化、吸收新的理念和方式，為己所有。在這個(gè)不太平的LED照明時(shí)代，生存已屬不易。“晴時(shí)捕魚(yú)，雨時(shí)織網(wǎng)”，在市場(chǎng)大環(huán)境不如預(yù)期之時(shí)，常想一二，練好內(nèi)功，好產(chǎn)品配上好營(yíng)銷(xiāo)才能決勝于LED照明市場(chǎng)。